I vantaggi di una buona strategia di lead generation per il tuo e-commerce

La lead generation è l’insieme delle strategie marketing che consentono di raccogliere nominativi interessati ad un determinato prodotto o servizio.

Ogni attività commerciale ha bisogno di nuovi clienti, soprattutto i negozi online che devono lottare con una concorrenza più alta ed agguerrita. Oggi ci focalizziamo sulla lead generation per gli e-commerce.

E-COMMERCE E LEAD GENERATION: BUYER PERSONAS E USER EXPERIENCE

Per un negozio e-commerce la lead generation è un processo fondamentale che può essere di supporto ad ogni step del funnel marketing, in quanto capace di attrarre l’utente sia nella fase iniziale sia in quella più vicina alla vendita.

Per massimizzare i risultati di questa strategia è però importante impostare il proprio sito web in modo che sia ottimizzato per l’utente target che vi atterrerà sopra, che dovrà essere attratto dal prodotto e guidato facilmente all’acquisto. È perciò fondamentale costruire un negozio e-commerce in modo che i suoi elementi siano in linea con le best practice a livello di user experience.

Il primo step è avere ben chiaro il proprio target di riferimento: uno studio del mercato è un buon modo per partire con il piede giusto.

Occorre difatti prestare molta attenzione ai gusti, ai comportamenti e ai desideri delle proprie buyer personas, ossia il prototipo degli utenti interessati ad acquistare un determinato prodotto o servizio. Identificare gli utenti in linea con il proprio brand serve a progettare una comunicazione su misura, capace di realizzare i risultati prefissati.

Esiste una differenza sostanziale tra due mercati di business da cui partire:

1. B2B: vendita di prodotti o servizi ad altri utenti business, come ad esempio arredamento da ufficio, materiali meccanici, corsi di formazioni, sistemi di sicurezza o materiale destinati ai dipendenti di un’azienda. Questi acquisti richiedono un processo più lungo, una maggiore attenzione ai dettagli e un maggiore investimento e pertanto necessitano di una comunicazione più formale, composta, dettagliata e basata sulla concretezza dei benefici.

2. B2C: vendita di prodotti o servizi al consumatore finale, come ad esempio acquisto di beni per la casa e della persona, cosmetici, abbigliamento, prestiti e finanziamenti, automobili. Questo tipo di mercato necessita una comunicazione più forte ed impattante, che faccia leva sull’impulso e sull’emotività.

Partendo da questa prima macro-differenziazione è necessario lavorare ai profili dei propri clienti, identificandoli per età, abitudini, interessi, zone geografiche, etc. Queste sono le buyer personas.

Lo step successivo è progettare il proprio e-commerce mantenendo un’esperienza di acquisto positiva per l’utente. È quindi importante curare con attenzione i dettagli grafici e la navigazione dell’utente. Gli elementi visivi, i colori, la CTA e i pulsanti devono essere studiati per essere efficaci e accattivanti, ma non invasivi. È inoltre importante suddividere i contenuti in categorie per migliorare la user experience, permettendo all’utente di seguire meglio il flusso che lo porta all’acquisto. Questi elementi migliorano l’efficacia del piano strategico di lead generation in quanto aumentano i tassi di conversione.

E-COMMERCE E LEAD GENERATION: COME ATTIRARE CONTATTI PROFILATI

Ulteriore passo è quello di promuovere il proprio e-commerce tramite attività in grado di farlo conoscere a più prospect in target possibili. Tramite diverse strategie marketing come Email ed SMS Marketing, SEM, SEO e Social Advertising, è possibile catturare l’attenzione di un’audience specifica, spingendo il maggior numero di utenti ad atterrare sul proprio sito.

Alcune strategie di lead generation che gli e-commerce possono utilizzare per generare nuovi contatti in target sono:

– Email marketing e newsletter: quando un prospect lascia i propri dati in un modulo significa che è stato positivamente colpito ed è interessato a sapere di più su un prodotto, servizio o brand. Perciò è bene stimolare il suo interesse con comunicazioni costanti attraverso email o newsletter con offerte, promozioni, scontistiche o articoli di interesse. Meglio ancora se ha già acquistato da voi: in questo caso avete più informazioni per conoscerlo e inviarli stimoli personalizzati.

– Content marketing: la pubblicazione di contenuti sui principali social media o nella sezione blog dell’e-commerce è importante per attirare prospect in target, suscitare l’interesse degli utenti, presentare i propri prodotti/servizi e raccontare la storia del brand tramite contenuti di qualità.

– Gamification: per raccogliere nominativi interessati in maniera originale e divertente è possibile usare alcuni espedienti come giochini o quiz a premi che, per partecipare, richiedono di inserire nome, cognome ed email. Il consiglio è di sceglierli in modo che siano in target con i propri utenti, altrimenti si rischia di avere molti contatti di bassa qualità per il proprio business.

– Programmi fedeltà: per generare nuovi contatti in target è possibile anche istituire dei programmi fedeltà o account premium gratuiti che permettano l’accesso a contenuti premium, offerte speciali o avvisi per restock previa registrazione. Tutto ciò consente di fidelizzare i clienti attivi e di generarne di nuovi.

 

Infine, una volta attirati nuovi utenti sul proprio sito, è importante riuscire a convertirli in clienti e fidelizzarli, dimostrando la propria affidabilità, empatia e correttezza. Per questa ragione, è fondamentale istituire una comunicazione costante con la propria audience, tramite alcune strategie efficaci come una newsletter, offerte dedicate stagionali, promo flash o promo di benvenuto.

Queste sono alcune delle strategie e delle tecniche che contribuiscono al successo di un e-commerce: se ti abbiamo incuriosito e vuoi sapere come poter ottimizzare i risultati del tuo brand online non esitare a contattarci!